中国人寿陷负增长魔咒 专家质疑产品定位不清

不久前刚升格为副部级的中国人寿正在经历增长的“烦恼”。这样的“烦恼”其实也是中国寿险业正面临的困境。不同的是，中国人寿这一年多还面临了高层主要领导的调整。原保监会主席助理袁力履新中国人寿(6001628SH)董事长刚10个月，新的发展纲领还没实施就调任国家开发银行。继任者原保监会副主席杨明生就是在这样的背景下赴任中国人寿。

“前任定的发展战略，杨明生董事长基本上不会调整，但会就细节问题做一些微调。”4月25日，一位接近中国人寿高层的人士说。他透露，公司在内涵价值与保费规模不可两全其美的情况下，可能最终还是会冲规模，中国人寿毕竟是中国寿险业的领头羊。今天的中国人寿就像中了负增长的魔咒，好不容易在1月份摆脱去年下半年以来的保费负增长阴霾，3月又再度陷入-7.5%的负增长尴尬局面之中。

难舍“冲规模”：国寿仿佛是中国寿险业的一面镜子。从上市保险公司寿险保费增速来看，国寿、平安、太保、新华寿险3月累计保费增速分别为-7.5%、1.7%、-0.6%和16.0%，增速较2月份进一步下降。“负增长是客观现实，根本原因在于银保收入的骤然缩水。”上述接近国寿高层人士说。数据显示，国寿2、3月的累计保费同比增速分别为-6.15%、-7.5%；1月则由于冲“开门红”的短期原因，保费增速达11%。

在10个月的调研后，原国寿掌门人袁力主推保险主业的转型发展，袁力当时认为，如果简单靠低价值的规模业务来守市场份额，守得了一时，守不了长久，所以下决心实现从规模驱动向价值驱动的转型。不过，业绩的急剧下滑，使得规模再次成为国寿发展的重要砝码。据悉，杨明生的想法是，尽管“规模与内涵价值”要二者兼得，但不能兼顾时，关键时刻，规模可能还是第一位。

袁力在2012年中国人寿工作会议上曾表示，今年按照“有舍有得”的思路，寿险公司在规模上要守住30%总体市场份额的底线，在此前提下，确保一年新业务价值增长率达两位数以上。“对于寿险公司来说，一年新业务价值和内含价值是衡量公司强弱的核心指标之一。”

受困于2011年寿险行业整体压力，国寿在投资和保费上双重受挫，国寿去年内含价值2928亿元，同比出现负增长1.8%。相比太保和平安，国寿由于只有纯寿险业务，因此在寿险行业遭遇瓶颈，尤其是银保渠道受挫时期，对业绩和价值负面影响更大。国寿去年累计规模保费收入3183亿元，其中银保长险新单1126亿元，同比下滑21%。

另外，统计显示，从3月单月保费收入增速来看，国寿、平安、太保和新华3月的单月保费增速分别-10.4%、-20%、-2.9%和12.9%。除新华保险之外，其他三家公司3月单月保费均出现负增长。兴业证券保险分析师张颖认为，这与去年同期的高基数相关，以平安为例，2011年3月公司推出一款趸交保险，当月规模保费高达202亿元，保费收入为155亿，拉高了今年增长的基数。

4月26日披露的国寿一季报显示，净利润为56.25亿元，同比减少29.4%，原因在于报告期内股票市场有所回升，但仍持续低位运行，资产减值损失增加所致。但也非都是坏消息，好的一面是国寿退保率由去年底的2.79%回落至0.76%。“这次的确没有想到3月份的数据会创新低，在2月份时，我们还判断寿险业会有起色。问题不只是银保渠道，个险渠道也陷入了瓶颈，整个行业缺乏增长的驱动力。”兴业证券分析人士说。究其原因，上述分析人士认为，业绩下滑除银保渠道萎缩外，也与国寿战略定位有关。

国寿两难

一直希望积极转型的中国人寿正面临着两难的境地。“与中国平安、友邦保险相比，感觉国寿在产品与销售策略方面，有些定位不清。”中央财经大学保险系教授郝演苏说，“包括国寿的资本运作能力、市场化动力等还有待加强。”

一位了解国寿的金融机构高层认为，在中国经济增长减速、结构转型的大背景下，中国人寿亦适逢最佳历史转型机遇期。“正好可以刮骨疗伤，痛定思痛，分析原因，找出差距。”

自2003年重组改制上市之后的国寿，一些体制机制优势、先进的市场化动力正慢慢衰减。另外，作为寿险业的旗帜性公司，国寿的业务重点多年来一直保证着要“冲规模”。

“产品策略与销售策略比较保守，但最终还是发展模式的选择问题。”上述金融机构高层评价说。他认为，中国寿险业模式需要二者兼顾，既不能纯粹做保险，因为难与银行理财产品竞争，又要多加保险要素。“当整个行业遭遇发展瓶颈时，有的公司开始成立自己的销售公司，有的推出创新产品策略，但国寿还没有显现出新的动作。”一位保险行业的资深人士认为，这可能也与国寿此前领导层没有长期稳定有关。

事实上，中国人寿管理层也看到了自身体制上制约公司进一步发展的问题。为此，国寿欲加强顶层设计和总体规划，推进体制机制的改革。

据悉，在国寿基层有种“500强与500块”的夸张说法，尽管国寿已步入世界500强，但基层员工收入仅500块。且费用报销链条很长，县级公司经理还得为日常费用垫资。“我们在业务发展中遇到的一些困难和问题，与此有很大关系。”在国寿内部工作会议上，上一任掌门人袁力曾表示。

此刻，行至挑战与机遇岔路口的国寿，面临规模与价值内涵的两难之选。当力推由“规模推动型”向“价值驱动型”的转变，大力调整险种结构和期限结构之时，急剧下滑的银保渠道与增长乏力的个险渠道，又令国寿难以放下“冲规模”的方式。

银保萎缩

事实上，当银保渠道还是各大险企争先抢占的桥头堡时，国寿也不曾料到会有今天的状况。国寿银保新单业务从2006年、2007年的500多亿元首次迈过千亿元大关，2008年银保新单业务达到创纪录的1425亿元，成为公司规模保费的第一大销售渠道。

2009年，中国人寿银保渠道亦有不俗表现，实现趸交业务过千亿、期交业务过百亿，新单、期交业务市场份额双第一的佳绩。总裁万峰还将银保渠道称作公司业务的“稳定器”和“护航舰”。

2010年，国寿银保业务仍在高歌猛进。是年，中国人寿近3181亿元保费收入中，个险保费收入占比45%，银保渠道保费收入占比50%。银保渠道的趸交、期缴保费双双领先市场，特别是银保期缴保费达到213亿元，同比增幅82%，在行业中一枝独秀。

然而情形在2011年急转直下，2010年11月银监会一纸“90号文”，以及2011年3月保监会和银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，对于银保产品销售和总保费规模产生的负面影响持续发酵。

各家保险公司2011年年报显示，国寿银保业务收入1449.00亿元，同比下降8.2%，渠道占比45.2%；中国平安银保收入189.42亿元，同比下降30%，渠道占比10.1%；中国太保银保业务444.5亿元，同比下降7.8%，渠道占比47.7%；新华保险银保业务收入566.92亿元，同比下降8.1%，渠道占比59.8%。

2012年第一季度，四大上市险企寿险业绩均持续下滑，惟有新华的保费增速下滑幅度最小，不到3个百分点，3月保费增长保持在16%。尽管考虑到上年度其他公司的高基数效应，年初数据下滑在所难免，但从2011年四大上市险企年报来看，新华的银保渠道占比最高，却依旧保持强劲增长。

银保业务转型也有待时日，目前迫切需要来自其他业务渠道的增长补偿。

中国人寿2011年年度报告显示，个险渠道保费收入占比48.9%，重新成为其保费收入的第一大渠道，但个险渠道保费增速8.6%，明显低于太保、平安21.3%和22.9%的增速，国寿团险渠道增长也仅在4.1%。

除银保渠道受阻拖累公司业绩外，国寿保费在今年一季度增速大幅放缓，也缘于个险代理人增员压力的上升。华泰联合证券的保险分析师认为，人力成本上升导致了增员放缓。由于人口红利逐步消失以及物价上涨导致人力成本上升的因素，保险公司代理人增员难度逐步增大。今年来看，个险渠道增长依旧乏力。

但是在行业内，中国太保个险渠道却保持较快发展。2011年太保个险新单保费收入为108.26亿元，较上年同期增长21%，个险期缴率为93%，同比提高0.67个百分点。此外，另一家纯寿险公司新华保险的个险银保增速均优于同业，且积极布局养老产业，税延养老推出对其构成较大利好。

国寿的增长点

由于近年来寿险业分红、投连、万能等新型理财类产品的占比过高，在全行业引发了销售误导行为的泛滥，一定程度推高了退保率。股票市场大幅下挫导致分红险业务波动，投资收益率下降让分红险成为退保重灾区。数据显示，截至去年年底，分红险在国内寿险市场占比约90%。

截至2011年12月31日，国寿退保率为2.79%，较2010年同期提高0.48个百分点。退保金为365.27亿元，同比增长42.1%；所幸今年一季度，退保率降至0.76%，稳住了大势。

另一方面，保监会针对销售误导开出的一张张罚单，对承诺给予投保人保险合同规定以外的其他利益的行为查处愈发严厉和细致。险企如何紧跟政策监管步伐，也是一大考验。

“现在其实是国寿难得的转型机遇期，只要能守住30%的市场份额，转型、调结构就不应动摇。”上述金融机构高管建议说。

挑战很严峻，被视为保费“调剂器”的银保已失去昔日效应，附加值高的个险渠道之增长又慢于同业。“国寿需要全盘考量新的增长点是什么以及如何激发公司的人气与士气。”郝演苏说。