孙嘉巍：以小额信贷为核心符合中小银行发展定位

银财常熟 · 发表于 2012-5-3 22:29

银财常熟：近日，哈尔滨银行行长助理兼小企业金融部、小额信贷研发中心总经理孙嘉巍在做客和讯网银行发力小微金融业务系列访谈时表示，哈尔滨银行通过这些年的实践，以真实的经营业绩充分证明了以小额信贷为核心，是一家中小银行可以实现商业可持续发展的道理。以小额信贷为核心是完全符合中小银行发展定位的，哈尔滨银行在2008年提出来要大力做国内一流、国际知名的小额信贷银行。

以下为文字实录：

和讯网：和讯网友大家好！欢迎收看和讯网大型策划《银行发力小微金融》。今天我们采访的嘉宾是哈尔滨银行行长助理兼小企业金融部、小额信贷研发中心总经理孙嘉巍女士，欢迎您！

我们知道今年是哈尔滨银行成立15周年，能简单介绍一下哈尔滨银行15年来的发展情况吗？

孙嘉巍：简单来说，哈尔滨银行15年来，从最初高危、风险最高的七家城商行，经过15年的奋力拼搏和发展，在各级政府的支持下，在监管部门的支持下，目前已经跻身到全国1000亿以上城商行当中，竞争综合实力排名第四的位置。用这个数字也充分说明了哈尔滨银行从最初的保生存，到今天用整个的经营业绩，向广大的客户朋友和社会各界证明了我们是靠着这样一个自主创新，把一家城市信用社发展成一家区域性、全国性的城商行。

和讯网：我们知道哈尔滨银行一直致力于打造国内一流，国际知名的小额信贷专业银行。哈尔滨银行这种信心从何而来？

孙嘉巍：哈尔滨银行是最早在中国开始进行小额信贷探索的商业银行之一，从最初探索经过八年的发展，在这个领域已经积累了较为丰富的经验。

通过这些年的实践，我们也以真实的经营业绩充分地证明了以小额信贷为核心，是一家中小银行可以实现商业可持续发展的道理。因此，经过了从2004年到2008年的探索阶段以后，从2008年开始，我们认为这是完全符合中小银行发展定位的，因此，我们在2008年提出来要大力做国内一流、国际知名的小额信贷银行。

和讯网：我们知道哈尔滨银行被很多国内媒体誉为“中国的尤努斯”，也获得过很多的荣誉。您能简单介绍一下哈尔滨银行在小微信贷发展中的经验吗？

孙嘉巍：发展小微信贷，应该说在国内的各家商业银行都是一个新兴领域。最初，我们处在苦于无技术、无产品、无团队的三无状况，我们采取的是引入国际先进技术，经过本土化把微贷技术成功地移植到小企业技术上。通过这么多年发展历程，我个人觉得要想做好小额信贷，第一，核心战略和发展理念是保障；第二，拥有核心技术是风险控制的前提；第三，清晰的客户定位和明确的市场营销策略，是保证业务快速拓展的一个重要手段；第四，专业的团队，是为客户提供专业服务的一个基础和保障。

随着我们这些年的发展，逐步树立了品牌以后，我们也发现国内目前有很多中小银行也开始致力于想发展小额信贷。他们现在面临的问题，与我们大概五、六年前极为相似，也是苦于无产品、无团队、无技术这样一个状况，哈尔滨银行从去年开始除了自己开始做好小微信贷、为小微客户提供服务的同时，也把我们的经验、产品、技术和管理机制成功复制到了其他的金融机构。目前我们已经合作了五家金融机构，应该说用我们这样的技术，来帮助更多的中小银行发展好小额信贷。这也是我们作为一个中国小额信贷的先行者和小微企业标杆应该尽的责任。

和讯网：把哈尔滨银行的小额信贷应用技术做到了输出和全面推广。

银财常熟 · 发表于 2012-5-3 22:30

和讯网：您能介绍一下，小微企业信贷业务在哈尔滨银行整个的收入比例中，大概是什么情况？它现在的盈利情况怎么样？

孙嘉巍：我们的小微信贷目前占到全行整个贷款收入的33%，可以说已经成为哈尔滨银行在四大业务条线中，贡献度最大的一个条线。小微信贷整个的人均贡献，年创收在2011年末是600万。哈尔滨银行小微信贷业务以一流和真实的业绩，也充分向广大客户和同行业的朋友们证明了，发展小额信贷对一家中小银行来说是可持续发展的。

和讯网：说到小微企业，目前很多银行对小微企业的定义不太一样，哈尔滨银行怎么定位小微企业？

孙嘉巍：我们不同阶段的定义有所差异。在去年国家四部委新的定义之前，我们是按照2003年工信部的标准来划分小微信贷这样一个定义。从去年，国家出了新的标准以后，我们就已经按照新的标准做了调整，目前我们现在小微客户的定义和范围，是完全按照国家新的规定来执行的。

和讯网：哈尔滨银行在发展小微金融市场过程中，遇到了哪些困难和问题？

孙嘉巍：我们遇到过很多的挑战和困难，最初我们没有技术，前面我也谈到了一些。当时，我们也没有团队，也没有专属的产品体系。在这个时候，我们技术上引进国际机构，但团队必须单独建立。所以，我们当时采取了学院培养计划，与高校合作，专门培养微贷员，通过这样的方式建立一支专门的队伍。通过最初只有一个微贷产品，逐步确定了客户定位以后，围绕着客户的需求，逐步地又突破了产品的这样一个瓶颈。后来我们逐步地发现，小微信贷的客户大部分的问题是无抵押、无担保。在这样的背景下，如果沿用传统的银行产品，是满足不了广大小微客户的需求。所以，我们采取了自主创新，同时也是学习和借鉴国内外先进经验，自主研发了一个完善的、丰富的产品体系，只有有丰富的产品，才能为客户提供一个一流的服务。

我记得有一位银监会的领导曾说过，好的银行卖产品，一流的银行卖技术。在已经实现了有完善的产品体系的基础上，我们就开始逐步的总结和提炼核心技术。因为，核心技术的总结和提炼，它是一种无形的资产，同时，我们也是在技术的输出过程中，通过不断技术的固化，来破解小微信贷技术进行异地复制的世界性难题。这个难题我们和很多同行交流的时候，很多同行都说，可能在你当地的技术未必适合我们本土，所以，在这样的背景下，我们通过技术输出也成功地破解了这个难题。

我们遇到的困难和问题还有IT技术。目前各家商业银行都有自己的信贷系统，但是这个信贷系统中的模型及它的流程都是按照传统的公司信贷业务，或者个人信贷业务设计的。这个系统只解决了信贷的操作流程，而没有更多的管理功能，所以，在这样的背景下，我们开始想买入一套小企业信贷系统。我们也是走了当时国内所有自己标明有小企业信贷系统的IT公司，也到各家银行去做了参观，发现和我们想象的都有很大的差距。最后，我们选择了一条自己研发小企业信贷系统的道路，经过一年的艰苦的努力和探索，我们现在这套系统已经成功上线，这套系统目前在国内各家银行当中，在小微信贷的专属系统当中，是比较领先的。不仅应用了八项新的IT技术，更重要的是把哈尔滨银行多年来积累的核心技术全部固化到系统当中，像我们实现的产品参数配置，还有贷后的自动预警功能，目前来说在国内都是非常领先的。

银财常熟 · 发表于 2012-5-3 22:30

和讯网：您刚才介绍到了，哈尔滨银行在针对小企业贷款方面，是走出了一套自己自主研发的信贷系统，也解决了很多小企业贷款中的很多困难和问题。刚才听您介绍到，小企业面临地是无抵押、无担保的风险，除了这些困难，您认为小企业贷款还有哪些方面的困难？

孙嘉巍：通过这么多年的摸索，我个人认为小微信贷客户，我们不回避它确实存在着风险高、客户分散、管理成本高这种自身的劣势，尤其是与其他的公司业务等等相比。

这是很多银行在选择业务的时候，有人力成本，不良率的考虑，这是第一个难题。

第二，由于人力成本过高，如果不进行自主创新，沿用传统的信贷技术很难解决人力成本、人均效益，作为商业银行必须要面对的问题。

和讯网：现在小企业贷款的风险能有多高？

孙嘉巍：目前哈尔滨行小企业贷款整个的不良率，到今年的一季度末只有0.39%，与去年年末公布的全国小额信贷不良率百分之五点多相比，应该说我们只有十几分之一，应该说是远低于全国同业的平均水平。因此，我们能做到这样一个风险的情况，也是经过了艰辛的努力和探索。

虽然说哈尔滨银行目前贷款的不良率并不高，但是其实在这个过程中，之所以能做到这一点，并不是说小企业贷款风险就低，而是必须有很好的识别、计量、监测和控制的手段。以去年为例，我们通过监测预警发现了有风险的、并且成功收回的贷款就有2.5亿。如果我们没有这一套风险监测预警管理机制的话，这2.5亿有可能就变成不良贷款，不良率有可能上升到1%点多。

我个人认为，各家银行现在整体的不良比较高，可能是在风险控制的环节当中，更多地把精力放在了审批和审查阶段，而忽略了贷后管理和前期客户的识别和计量过程。所以，我认为如果要想实现小额信贷的商业可持续发展，那么一家商业银行必须掌握很好地风险控制的技术和手段，否则，如果风险过高，可能在市场营销选择的过程中，就会去选择相对风险偏低的业务。这可能也是有一些商业银行，它想做小微信贷，但是由于它带来的不良结果，可能最终就只能选择减少投入。我觉得还是通过自身的业务创新，能够比较好地解决这个问题。但是就目前来看，这也是困扰很多中小银行的难题。

和讯网：刚才您也提到了小微企业融资难很多在于风险难控制，加上它的人力成本也很高，所以很多银行就不太敢做这块业务，那么哈尔滨银行为什么敢做这块业务？为什么对小微企业情有独钟呢？

孙嘉巍：哈尔滨银行的发展经历了几个过程，在2004年已经解决了吃饭的问题。但是在2004年之前，哈尔滨银行的信贷业务，全部都是公司信贷，由于公司信贷客户的特征，单户比较大，如果有一户出现风险，对我们这家小银行就带来了很大的影响。在这样的背景下，郭志文董事长经过反复的思考，当时在行里面提出了要做小，为什么要做小？首先，做小符合城商行的市场定位，第二符合城商行自身发展的规律。因为城商行相对资本金比较小，为公司客户提供的信贷支持，单户都比较小，不可能成为一个大的公司客户的主导行。因此在公司客户服务当中，没有主要的话语权，无论在定价上，还是综合回报上，都处在劣势。而哈尔滨银行只有公司业务，如果单笔出现问题，带来的风险是没法进行分散的。因此，哈尔滨银行当时是做了这样一个选择，可以说这种选择在当时的背景下，也有一些同志并不是很理解，但是，通过几年的探索实践，逐步发现做小额信贷确实可以起到分散风险。在分散风险的同时，通过集约化、专业化的管理，又逐步地解决了成本的问题，所以从2008年以后，我们逐步掌握了这样一个方法，我们的信贷人员可以比较有效地去拓展市场，降低了营销的成本和管理的成本。同时风险逐步分散以后，哈尔滨银行整个的资产质量和盈利能力大幅度提升，所以说哈尔滨银行选择小额信贷，是作为一家商业银行自主选择的、特色化和差异化的发展道路，而并非仅仅是为了响应国家号召。我们响应国家号召作为商业银行是应该的，按照这个发展的方向来发展，但是中小银行除了要响应国家的号召以外，还是应该在这个发展过程中，按照差异化和特色化的发展道路。我们坚信发展小额信贷，是中小银行差异化和特色化的一个很好的选择。当然，我们不能说它是唯一选择，但就目前哈尔滨银行整个发展的情况来看，它是一个非常好的选择。

和讯网：等于哈尔滨银行在小额贷款这一块实现了公司整体华丽的转型，可以这么说吗？

孙嘉巍：我觉得哈尔滨银行给很多中型以上的城商行给了一个很好的例子说明，就是一家城商行依托城市业务，在传统公司业务占主导的情况下，通过自身的努力、探索、创新是可以实现这种华丽转身的，也可以实现由传统的单一公司业务，向多元化、以小额信贷为主的现代商业银行的转变。我们在实现转变的过程中，不仅分散了风险，保持了利润的快速增长，同时，资产和负债业务也能够保持良好的增长。像去年年末，哈尔滨银行资产规模已经达到2000亿，存款也是连续每年保持30%以上的增长速度。因此，我相信哈尔滨银行这样一个发展历程，可以让很多中小银行来借鉴，虽然我们过去的主打业务都是以公司业务为主，但是通过自身的努力和调整，是可以实现这种风险分散，以小额信贷为主要利润来源的这样一个小额信贷银行的发展模式。

银财常熟 · 发表于 2012-5-3 22:30

和讯网：现在针对小额信贷，包括股份制银行、城商行，还有一些民间资本都在进入这个业务。您认为在小额信贷业务中，民间资本、股份制银行、城商行应该扮演什么样的角色？应该怎样互相定位？

孙嘉巍：最近，我们也注意观察到国家对民间借贷正在逐步地规范和合法化，我个人认为，应该说，这是有利于正常民间借贷的发展。那么，相对来说，民间借贷毕竟从现在看，希望更多是通过规范以后发展，像在征信记录查询的时候，有很多的民间借贷都没有在征信记录中进行登记和记录，所以，在国家鼓励民间借贷的过程中，把它组织好规范好，然后都纳入到整个的征信体系中，这既有利于民间借贷的健康发展，更有利于全社会对小额信贷的整体支持和信用环境的建设。

从银行体系来看，最近我们也密切地注意到了，从去年开始很多的全国性股份制银行，包括国有商业银行，也都在积极探索小微信贷，并且也有很多银行做了很多产品创新和模式的创新。作为一名银行从业者来说，我认为这对广大的小微信贷客户是一个很好的消息，因为毕竟银行还是主要的为小微信贷提供支持的主要的来源。从定位来看，国有银行由于自身的特点，毕竟公司业务和传统业务还是主要业务来源，他们如果认真响应国家的号召，目前正在扩大小额信贷的投放，但是如果真正能够像我们这样以小微信贷为主，我认为还是城商行作为主力军。因为城商行自身的特点，一是资本金比较小，为公司客户提供服务的时候，这个能力是比较弱的，所以自身的核心竞争力就在小微信贷。二是小微信贷的客户特点是与广大老百姓息息相关，城商行基本定位就是当地的市民银行，所以它与老百姓的鱼水关系也决定了它把这部分客户作为核心客户，过去就是核心客户，现在如果在这个核心客户中进行进一步强化服务手段和服务体系的话，也能够相对来说节约成本。所以，我个人认为城商行应该发挥更重要的作用。

和讯网：城商行可能在它的发展过程中，对当地的用户的需求，包括对它的用户的紧密的沟通，可能长期积淀下来……

孙嘉巍：比较有利于我们发展小微信贷业务。因为我们和客户的关系和了解，使我们的客户选择城商行更愿意接受，而一些全国性股份制银行，各家银行的定位不一样，比如有的定位是财富管理，有的定位高端银行，所以很多作为普通的老百姓，可能感觉到还是愿意找更适合自己的中小银行来服务。

和讯网：现在更多银行给小企业提供服务，还是集中在贷款这一块。您觉得现在除了直接贷款之外，还有哪些其他的业务模式，可以帮助整个小企业来发展的？哈尔滨银行还有其他哪些业务模式来支持小企业发展？

孙嘉巍：其实，在小微企业发展的过程中，银行主要是提供融资服务，除了提供融资服务以外，也逐步地提供了一些其他的金融服务，银行主要还是提供金融服务的行业。其他的金融服务，举个简单的例子，比如说广大的小微企业对自己的资产如何管理，对于财务方面的一些管理都缺少专业知识和技能，像哈尔滨银行就定期为小额信贷客户提供一些财务辅导、专业知识的培训，这样来帮助他们提高自己的财务管理能力、资产管理能力，这样也能够比较容易或者说把它的资产能够更好的管理以后，最低成本地获得银行的融资。哈尔滨银行做过很多这样的辅导，有很多小微企业自己买完了房产，不办房产证，机器设备不知道如何做抵押，自己的库存不知道做……对于银行的这些融资的产品了解非常少，所以，它有的时候就认为自己似乎获得不了这样的贷款，所以我们除了做这样的工作以外，我们也帮助客户在管理过程中，在信贷交流过程中，发现他们经营上面有一些问题，我们也提出一些建议。比如说我们有好多小企业销售的过程中，不习惯签订销售合同，这就不能很好地保护自己的利益。所以，我们在调查过程中，会给它提供一些标准的合同文本，建议它签订一些合同保护自己的利益。除了这些方面，我们还为他们提供一些金融服务方面的优惠。比如网银、电汇、银行卡、异地取现，我们都给了他们很优惠的一些政策，尽量减少他们的财务成本。下一步我们还想积极建立和拓展我们的网站，为小微客户建立专属服务网站，为他们提供免费的各种商品交易的信息，融资的支持，建议和资金交易的撮合等等。我们希望通过我们的努力，为广大的小微客户提供更多更好的金融服务。

银财常熟 · 发表于 2012-5-3 22:30

和讯网：哈尔滨银行除了为小企业提供贷款资金之外，在如何降低企业的成本方面，也提供一些帮助，包括在其他的附加服务方面也投入很多的力量。银行在小企业融资方面提供这么多的帮助，监管层在这一块对银行政策支持也比较多，包括银监会去年也发了一个文，进一步支持小微企业金融服务的通知，其中也对银行发行专业金融债方面做了一个政策上的优惠，我们也知道这个政策出台以后，很多银行争相发行了很多小微金融债，目前超过了3000亿规模，您怎么看待监管层政策上一些积极的作用？

孙嘉巍：我个人认为这个政策的出台，是很好地支持了小微信贷业务的发展，也对各家商业银行起到了一个很好的倡导的作用，各家银行也都积极利用这个政策，发行金融债。哈尔滨银行也是第一家申报的，目前也获得了批准，金融债不仅仅能够很好地解决商业银行在存贷比方面的限制，能够更好地为小微企业提供专属的信贷资金。同时，据我们目前了解，人民银行在信贷规模的计算上，也给了商业银行金融债方面一些优惠，这样的话，可以使银行能够把专属的资金投放到小微信贷领域。应该说对缓解小额信贷融资难，起到很好的促进作用。

和讯网：除了在一些金融债方面的政策优惠之外，您觉得在未来小微企业的发展中，从银行的角度来看，还需要哪些政策和措施的扶持？

孙嘉巍：从去年国家对小额信贷的支持，包括今年是力度最大的，也出台了很多实质性利好的政策。包括去年银监会出台新的在小额信贷贷款，在资本充足率和风险权重计算过程中，给予了优惠，就是0.75的风险权重的计算。这个应该来说对于商业银行有效缓解资本压力，应该说起到了很好的促进作用，充分鼓励了商业银行把主要的贷款投向到小额信贷的领域。我们也看到了国家出台了一些对小微客户的税收的减免政策，这些应该说都是非常实质性利好的政策。在实际过程中，某些方面我们也感到一些困惑，比如在小微信贷的这些客户，一旦出现了风险以后，在采取法律诉讼的过程中，由于它的客户单笔额度小，然后又比较分散，所以说给法院的受理也带来了一定的困难。借这个机会，我们也希望相关的部门，能够对小额信贷的诉讼能够尽量简化手续减少环节，既可以使银行信贷资产能够得到比较好的保护，同时也能够给广大的小微客户一个良好的法律环境。这样来说，都是比较有利于小微信贷业务的发展，如果一个诉讼拖很长时间，按照现在初步计算，如果一笔贷款认定为不良，从诉讼到最后能够把这个贷款收回，即使按照有房产抵押，至少也需要一年零四个月的时间，这个时间确实是太长了，银行既要付出大量的成本，同时，对法院也会付出很多的管理成本，而客户也会被这个事情纠缠。所以，我觉得经过论证以后，如果能够有效地减少一些不必要的环节，或者简化一些流程的话，可能我想有利于尽快地解决。因为这个诉讼关系是非常清晰和明确的，清晰的民事关系，不像有些复杂的关系。所以，我想这样可能会更有利一些。

和讯网：最后请您简单谈一下，哈尔滨银行在未来小微金融业务这一块发展的规划？

孙嘉巍：哈尔滨银行作为中国最早探索小额信贷的银行，从2008年确定这个战略以后，在去年制定未来五年以及十年发展规划的过程中，已经明确提出哈尔滨行未来五到十年不会改变发展战略，将继续坚持打造国内一流、国际知名小额信贷银行这样一个发展战略。我们也力争成为中国为小额信贷服务的最好的银行。从业务规模上，我们预计至少在未来五年内，小额信贷能够占到我们全行信贷规模的70%以上，余额还有新增投放至少1000亿以上。我们争取，能够为十万小微企业客户提供优质的服务。

和讯网：谢谢孙总今天接受我们的采访，也祝愿哈尔滨银行未来发展越来越好。谢谢！

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